福建11选5

案例详情

扬州水木餐饮

引言

餐饮行业竞争激烈,生存不易已是行业共识。据统计2018年倒闭的餐厅平均存活时间仅456天。而在小吃快餐领域,竞争尤为惨烈。“大牌冒菜”,4年时间门店数量突破520家,遍及江浙沪皖、东北、广东、江西、福建多个省市。如何生存、如何发展,“大牌冒菜”刘宋词总经理为你讲述他的生意之道。



“餐饮行业竞争激烈,根基未牢就急于扩张是大多数连锁餐饮倒下的根源。”刘宋词总经理这样谈到他的看法。“餐饮首先要修内功,要从菜品口味和门店运营上下功夫”。不急于扩张规模,先集中精力修炼“内功”,是“大牌冒菜”得以快速发展的根本。

修内功1:工厂集约化生产、降低食材成本

要做出地道的川味冒菜,还要实现标准化,为此,刘总把汤底料研发和生产工厂直接开到成都。底料严选当地优质辣椒等原材料,经由多道工序调配而成;同时,在特色食材方面,强化统一采购统一食材标准。“大牌冒菜”集采海鲜、山货等市价较高、同时属于特色口味的食材,经由中央厨房统一加工,冷链配送至各门店,即统一了食材标准、口味标准,也能大幅降低门店单独采购加工的成本,让门店更愿意从总部要货;最后,考虑到门店主要分布在华中区,为降低运输成本,“大牌冒菜”在苏州和南通设立了中央厨房。一套组合拳下来,“大牌冒菜”在市场上站稳了。



修内功2:督导培训加盟商,提高门店运营能力

“大牌冒菜”在菜品上站住脚后,如何提升连锁体系内总部与门店之间的业务协同能力,成为刘总关注的新焦点。而要强化协同,首先要提升门店的运营能力。刘总在严选加盟商外,特别组建了一支专业的服务团队。一方面,定期对门店实行常规化营销督导和巡店督导,及时排查经营问题;另一方面,为加盟商提供必要的培训教育,不断提升其专业技能和品牌意识。

此外,为扩大门店经营半径,刘宋词布局外卖业务,并就线上店铺运营进行必要指导,比如梳理线上菜单,合理排序,降低食客点餐门槛;配置套餐选项,提高客单价等等。目前,外卖已占各门店业绩的40%,甚至60%。



最后,刘总认为打造一家成功连锁的品牌,除了要有高质的产品、完善的物配体系、强大的门店运营能力外,总部与门店还必须基于系统进行业务协同管理。这样总部与门店都在线了,业务环节透明处理,管理数字化了,不仅能有效提升门店对总部的粘度、满意度,更能让总部发现门店运营问题,帮助门店提升效率,降低成本。

第一招:小程序商城,让门店在线订货

门店与总部的联系,首先是在订货要货方面。传统订货有很多弊端,比如容易错漏,处理不及时等等,这些都会侵害门店对总部的信任。所以,刘总第一步是要推动要货在线化。而选择小程序商城的原因在于,餐饮行业从业人员素质普遍不高,小程序没有复杂的下载安装问题,即开即用,门店只需登录微信即可下单,方便快捷。

在小程序商城上,刘总也特别关心门店的订货习惯,为了方便门店能快速找到所需商品,刘总通过将购买频次高的热门品类放在商城福建11选5显眼位置,并开设“新品尝鲜”、“人气推荐”、“海鲜聚惠”等模块,让门店第一时间了解新品,并能了解“大牌冒菜”体系内,热销的品类,帮助门店选好食材。

此外,为增强门店对商城的记忆度,刘总还会根据不同节日特点及活动主题,更换商城的设计风格,营造更浓的活动节日氛围,让门店感受总部的用心服务。

谈及为何如此关注门店在线订货的问题时,刘总谈到“我关心的不是门店用什么方式订货或者简单提升订货效率的问题,而是未来总部一定要逐步走向全品类统采统配模式,门店订货行为没有在线化、订货数据无法精准数字化,我们就很难走到这一步”。在和刘总深度沟通后,我们了解到餐饮门店零散采购最大的问题有二个:一是食材质量很难持续有保障,二是价格很难有优势。总部统采统配,能发挥总部品控和价格谈判优势,这种能力才是给门店的根本赋能,也是总部必须关注的重点。



第二招:巧用标签,差异化运营

配送效率与配送成本是连锁餐饮总部关心的二大问题,“大牌冒菜”目前采用自有物流和第三方物流为门店供货。刘总利用系统客户标签功能,给客户打上不同标签,如“第三方物流”、“自营物流”等等标签,方便食材分拣、出库与装车,缩短物配时间。

同时,刘总还会根据门店订货数据和巡店情况,给门店打上“达标”、“不达标”的标签,并利用有差别的优惠政策,引导问题门店向标准化转变。

最后,刘总还提到如何把客户预警与标签结合使用的技巧。他提到系统有十几个客户预警指标,我们会设置自己合适的指标,对门店的要货频次和要货金额进行预警,并针对预警结果打上不同标签,最后会基于不同周期,不同标签,给门店推动差异化的营销活动。“连锁门店”必须要关注加盟者的感受,要多用拉力,而不是推力。你推新品,不是要求,而是吸引门店主动尝试,门店有主动性,它才会在门店给客户推荐。不同的门店,要有差异化的手段,标签这个功能,很简单但很实用。

第三招:灵活营销,折扣让利

每推出新的菜品,刘总不仅通过培训体系进行宣传推广,同时也会通过派发优惠券、幸运大抽奖、积分奖励等活动,吸引门店对新品的兴趣。同时,使用优惠券和积分,还能大幅提升门店“忠诚度”根据多次的活动经验,刘宋词有一套自己的活动逻辑和方法:

刘总表示,每次活动前3-4天都会做足预热宣传,除了通过微信公众号发文章、微信群发海报,定时向门店更新活动信息之外,还会在商城福建11选5设置广告图,发布文字通知以及进行活动倒计时等等,并且,也会把活动时间与门店经营高峰期错开,这些都是为了让更多门店能参与进来,享受到优惠。





谈到如何提高活动效果时,刘总认为,好钢要用在刀刃上,只有根据门店的实际诉求来制定折扣力度才能恰如其分,用最小的成本换来双赢的局面。而要了解门店诉求,刘总会通过在系统中设置十几个不同的客户预警和商品预警指标,对不同门店的要货频次、要货金额及采购分布等进行预警,再针对预警结果找出影响门店下单的症结所在。

经发现,菜品价格与口味是影响门店下单的主要因素。所以,针对前者,“大牌冒菜”一是将热门单品与餐具等产品组合促销,提高套餐性价比;二是基于当地菜价以及客户标签,给门店派发不同金额的优惠券,比如满500送100,有时为了让活动更有趣,还会结合幸运大抽奖一起使用;而针对后者,“大牌冒菜”会加速新品研发,调整食材在不同门店的配送比例,迎合不同地区的消费口味。



除此之外,刘总还会对门店进行积分奖励。积分不仅能用于下次消费,让门店享受比平时价格更低的优惠,也能兑换其他价格不菲的奖品,比如电视机、微波炉等等。

而活动结束之后,刘总会利用系统效果分析追踪活动效果,比如优惠券实际转化率有多高;组合套餐对商品销量有无影响;积分使用率等等,并基于不同活动数据,发现并及时调整需要改进的地方。

之所以会投入如此多精力去做活动,刘总解释到,活动的价值不在于能给总部带来多少营收,而是在持续互动的过程中,增进总部与门店之间的信任和了解,让彼此关系从简单的加法走向互融和彼此成就。

在梳理刘总的生意之道时,我们不难发现,“大牌冒菜”能取得阶段性成功,靠的不是五花八门的营销噱头,而是从门店成功运营出发,扎实地深耕品牌内功,以技术赋能总部与门店供应链条的每一环节,帮助门店提效降本,让生意更简单!

更多案例